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08/04/2010

La tactique sentimentale

Hier j’ai eu la visite d’un de mes bons amis. Il travail dans une grande firme et au détour d’une discussion sur le travail de négociation il m’a avoué avoir utilisé avec un collègue pour convaincre un groupe de travail une tactique vielle comme le monde mais qui laisse quelques questionnements à mon esprit.

La tactique est la suivante. C’est une négociation en trois temps. Dans un premier temps on envois le méchant, celui qui met cartes sur table qui est honnête, mais un brin agressif, celui qui donne l’impression que la négociation va être ardue et que l’on ne cèdera pas un pouce. Ça, c’est le rôle du collègue complice.

Puis pour la seconde rencontre c’est mon ami qui y va. Lui, il va jouer le rôle du concilient, celui que le groupe de travail va aimé parce qu’il est moins intransigeant que l’autre, plus attentif, plus amical. Le groupe finira par le voir comme un sauveteur. Il va sauvé la négociation et les sauvé de l’autre méchant intraitable… Mais c’est juste une rencontre pour dénouer l’impasse, les vraies décisions ne sont pas encore prises.

Viendra finalement la dernière ronde ou les décisions réelles seront prises et ou le groupe de travail amadoué et content de négocier avec le bon et non le méchant et tout pourra passer plus facilement. Le groupe sera moins résistant puisqu’il sera convaincu d’avoir le négociateur le plus concilient devant lui…

La technique est évidemment vieille comme le monde. Elle est même enseignée aux HEC (Haute Étude Commerciales)!

Évidemment, on pourrait être tenté d’y voir un certain problème d’éthique, mais ce n’est pas ce qui m’accroche. La question que je me pose c’est pourquoi sentons-nous le besoin d’user de telles tactiques?

Sommes-nous à ce point pressé (on parle ici de trois rencontre à dix personnes) que l’idée de négocier sans ces artifices facilitateurs nous donnes des mots de têtes? Ou alors est-ce que dans cet ère du rationnel nous ne croyons pas vraiment en faite en la rationalité objective des gens et donc croyons qu’il est nécessaire d’utiliser ce type de stratégie pour arriver à nos fins. Ou encore est-ce peut-être le syndrome du toujours plus, on utilise ces artifices pour ne pas trop en céder aujourd’hui sachant très bien qu’on va devoir en céder plus l’an prochain…

Bref beaucoup de questions, peu de réponses… L’Homme est une drôle de bibite. À la fin j’imagine que c’est une question de confiance et de la nature humaine qui tend toujours à tenter d’avoir un résultat maximal avec un effort minimal… Aujourd’hui, on appel ça maximiser les ressource, augmenter la productivité.

.jpm

11:20 Publié dans Société | Lien permanent | Commentaires (0)

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